Le leader européen du négoce en matériaux de construction lance un ambitieux programme d'optimisation des libres-services de six de ses enseignes, dont Point.P et Cédéo en France. Comme pour le carrelage, les marchés de l'outillage, de la quincaillerie, de la peinture et de l'électricité profiteront de la nouvelle politique marketing et achats du groupe.
Une atmosphère résolument "pro" avec un sol béton à la place du carrelage, pas de faux plafonds, une organisation par univers de produits, une mise en avant de gros matériel, des racks de grande hauteur aux couleurs de l'enseigne présentant une offre claire avec des marques reconnues, la présence d'un vendeur dédié à l'espace libre service.. voilà brièvement ce qui devrait changer pour les clients professionnels de Point.P et Cédéo en France, Raab Karcher en Allemagne et Hollande, Jewson et Graham au Royaume-Uni et Point.P en Espagne.
Bien sûr, ces nouveaux espaces de ventes sont modélisables et notamment en fonction des spécificités commerciales, culturelles et locales de chaque enseigne. Ainsi, les racks auront une couleur rouge-orangé chez Point.P, bleu chez Jewson ou métallisée chez Raab Karcher. "Notre volonté est que le client se sente chez lui" explique Jean-Louis Bolard, directeur marketing et achats de l'activité libre-service négoce de Saint-Gobain Distribution Bâtiment (SGDB).
Après une année de tests réalisés dans une dizaine de points de vente - dont les agences Point.P de Saint-Denis Grand Stade et Bordeaux-Brienne - Saint-Gobain commence à implanter progressivement ce concept. "Notre objectif pour la fin 2003 est de 150 points de vente en Europe, ce qui représente environ 10% du réseau concerné" précise Jean-Louis Bolard.
Voilà pour la partie visible de ce programme. Car, comme pour le marché du carrelage (voir "A lire aussi"), cette initiative s'accompagne d'accords de partenariat avec des fournisseurs leaders sur chacun des marchés concernés. Cette nouvelle organisation fournisseurs s'appuie sur une équipe de 17 personnes réparties par enseignes et par pays.
Tous ces professionnels du marketing et du merchandising mettent en place une démarche qualitative avec les fournisseurs sélectionnés, "tous sont leader ou challenger de leur secteur" affirme-t-on.
Actuellement ces accords sont en cours de négociation mais quelques partenariats ont déjà été signés avec des industriels comme Fischer, Stanley, Makita, Haemmerlin, Bostik Findley ou Rothenberger.
Dans l'esprit "category management" très en vogue dans la distribution alimentaire, Jean-Louis Bolard souhaite développer une "approche qualité" dans ses relations avec ses fournisseurs. Cela se traduit par une information régulière sur les différents marchés et leurs tendances, la mise en place de groupes de travail dédiés à la valorisation des produits (packaging, promotions, PLV...) ou encore la mise à disposition des fournisseurs du réseau d'enseignes pour tester et lancer de nouveaux produits, notamment au niveau européen.
Mais - à la différence du groupe concurrent Wolseley qui, après son rachat de Pinault bois et Matériaux, évoque la probable mise en place d'une politique d'achats communs au niveau européen - Jean-Louis Bolard reste très prudent sur ce terrain. "Nous ne sommes pas une centrale d'achat" explique-t-il. "Lorsque l'on négocie avec le fournisseur, le volume n'est pas un critère déterminant. Nous avons avant tout une approche marché et nous cherchons à développer de la valeur ajoutée autour d'une vraie réflexion de fond avec nos fournisseurs. Nous jouons la carte gagnant-gagnant".
Jean-Philippe Defawe
Quelques chiffres
La branche distribution bâtiment de Saint-Gobain a réalisé un chiffre d'affaires de près de 11 milliards d'euros en 2002 et emploie 48.000 personnes. Elle est aujourd'hui le leader européen de la distribution de matériaux de construction, au travers un réseau de 2.800 points de vente répartis dans 14 pays.
Au sein des enseignes concernées par la nouvelle politique marketing et achat (Point.P, Cédéo, Raab Karcher, Jewson et Graham), le libre service représente un chiffre d'affaires de 600 millions d'euros.
Bien sûr, ces nouveaux espaces de ventes sont modélisables et notamment en fonction des spécificités commerciales, culturelles et locales de chaque enseigne. Ainsi, les racks auront une couleur rouge-orangé chez Point.P, bleu chez Jewson ou métallisée chez Raab Karcher. "Notre volonté est que le client se sente chez lui" explique Jean-Louis Bolard, directeur marketing et achats de l'activité libre-service négoce de Saint-Gobain Distribution Bâtiment (SGDB).
Après une année de tests réalisés dans une dizaine de points de vente - dont les agences Point.P de Saint-Denis Grand Stade et Bordeaux-Brienne - Saint-Gobain commence à implanter progressivement ce concept. "Notre objectif pour la fin 2003 est de 150 points de vente en Europe, ce qui représente environ 10% du réseau concerné" précise Jean-Louis Bolard.
Voilà pour la partie visible de ce programme. Car, comme pour le marché du carrelage (voir "A lire aussi"), cette initiative s'accompagne d'accords de partenariat avec des fournisseurs leaders sur chacun des marchés concernés. Cette nouvelle organisation fournisseurs s'appuie sur une équipe de 17 personnes réparties par enseignes et par pays.
Tous ces professionnels du marketing et du merchandising mettent en place une démarche qualitative avec les fournisseurs sélectionnés, "tous sont leader ou challenger de leur secteur" affirme-t-on.
Actuellement ces accords sont en cours de négociation mais quelques partenariats ont déjà été signés avec des industriels comme Fischer, Stanley, Makita, Haemmerlin, Bostik Findley ou Rothenberger.
Dans l'esprit "category management" très en vogue dans la distribution alimentaire, Jean-Louis Bolard souhaite développer une "approche qualité" dans ses relations avec ses fournisseurs. Cela se traduit par une information régulière sur les différents marchés et leurs tendances, la mise en place de groupes de travail dédiés à la valorisation des produits (packaging, promotions, PLV...) ou encore la mise à disposition des fournisseurs du réseau d'enseignes pour tester et lancer de nouveaux produits, notamment au niveau européen.
Mais - à la différence du groupe concurrent Wolseley qui, après son rachat de Pinault bois et Matériaux, évoque la probable mise en place d'une politique d'achats communs au niveau européen - Jean-Louis Bolard reste très prudent sur ce terrain. "Nous ne sommes pas une centrale d'achat" explique-t-il. "Lorsque l'on négocie avec le fournisseur, le volume n'est pas un critère déterminant. Nous avons avant tout une approche marché et nous cherchons à développer de la valeur ajoutée autour d'une vraie réflexion de fond avec nos fournisseurs. Nous jouons la carte gagnant-gagnant".
Jean-Philippe Defawe
Quelques chiffres
La branche distribution bâtiment de Saint-Gobain a réalisé un chiffre d'affaires de près de 11 milliards d'euros en 2002 et emploie 48.000 personnes. Elle est aujourd'hui le leader européen de la distribution de matériaux de construction, au travers un réseau de 2.800 points de vente répartis dans 14 pays.
Au sein des enseignes concernées par la nouvelle politique marketing et achat (Point.P, Cédéo, Raab Karcher, Jewson et Graham), le libre service représente un chiffre d'affaires de 600 millions d'euros.
