Nouvelles acquisitions, nouveau concept de salle d’exposition carrelage-sanitaire…l’activité négoce de VM Matériaux se développe. L’occasion pour le groupe de faire le point sur ce métier qui représente 75% de son chiffre d’affaires. Interview de Jean-Charles Chaigne, directeur de l’activité négoce.
Batiactu : Vous misez pour l’activité négoce sur un chiffre d’affaires 2006 de l’ordre de 385 M€ avec 82 agences. Peut-on déjà tirer un bilan de cette année ?
Jean-Charles Chaigne : L’activité a toujours été soutenue, même si nous avons noté pour la première fois dans certaines régions, et en particulier dans les Deux-Sèvres et la Charente-Maritime, une baisse de la croissance du nombre de mises en chantier, ce qui a entraîné, dans certains cas, un ralentissement de l’activité, voire une stabilisation. On arrive bien à un palier de la construction !
Le deuxième point, qui me semble le plus caractéristique, c’est le niveau de concurrence qui engendre une bataille très âpre aujourd’hui en termes de prix, malgré la croissance du marché. Nous rencontrons des difficultés à maintenir les prix voire à répercuter les hausses de nos fournisseurs. Pour nos clients qui ont des carnets de commandes assez longs, ces hausses posent de réels problèmes d’ajustement de leurs coûts de revient, de leurs coûts de production…Les hausses ont du mal à passer et nos marges, bien évidemment, s’en ressentent. Sur l’ensemble de l’année, nous sommes donc plutôt stables en termes de marge.
Batiactu : Vous venez de racheter les établissements Paul Thébault à La Rochelle. Vous êtes principalement présent sur le Grand Ouest. Y a-t-il encore de la place aujourd’hui sur cette région ?
J.-C. C. : Bien sûr qu’il y a de la place ! Aujourd’hui, le maillage en matière de négoces en matériaux est à peu près une agence tous les 30-35 km. Or, ce n’est pas notre cas. Nous estimons avoir le maillage nécessaire dans certaines régions, comme en Vendée – quoiqu’il y a encore deux endroits où ne sommes pas présents – et en Charentes, avec l’acquisition des établissements Paul Thébault (pour 12,8 M€, avec une centrale à béton, ndlr). Nous avons un bon maillage côtier, puisque nous sommes présents à La Rochelle, à Rochefort, à l’Ile d’Oléron, à Royan. Mais lorsque l’on rentre dans les terres, on a encore des progrès à faire.
Batiactu : Quelle est la région qui enregistre la plus forte croissance?
J.-C. C. : L’Aquitaine a tenu longtemps le haut du pavé, la Vendée a aussi été très forte. Mais cette année, la Bretagne a crû plus vite. D’une manière générale, plus on est proche de la côte et plus le taux de croissance augmente. C’est lié à un taux de migration plus important, aux résidences secondaires, au troisième âge…
Batiactu : Sur quelles régions souhaitez-vous encore vous développer ?
J.-C. C. : Rien de plus que là où l’on est présent. Nous souhaitons densifier notre maillage géographique, et éventuellement notre maillage métier, sur le carrelage, le bois-panneaux et les multi-spécialistes.
Batiactu : Un maillage national ne vous intéresse pas ?
J.-C. C. : Non, pour l’instant nous nous contentons de nous développer sur le Grand Ouest. Mais si des opportunités se présentaient, pourquoi pas ? Nous serions capables de les étudier.
Batiactu : Quels sont les métiers les plus performants ?
J.-C. C. : C’est le gros œuvre (27-28%, ndlr), avec une bonne croissance cette année sur la plaque de pâtre et l’isolation. L’aménagement extérieur enregistre aussi une belle croissance, avec un taux de progression à deux chiffres (à environ 5%, ndlr). Nous recueillons aujourd’hui les fruits de nos investissements sur l’aménagement de nos parcs et sur l’espace expo de ce métier.
Batiactu : Vous venez d’inaugurer un nouveau concept de salle d’exposition sanitaire-carrelage au Château d’Olonne (85), quelles sont vos ambitions ?
J.-C. C. : Cela fait partie de notre programme pluriannuel d’investissements et d’amélioration de notre outil de vente pour répondre aux nouvelles conditions de concurrence et de marché. Nous en avons ouvert une au mois de septembre à Périgueux. Une partie va être refaite à Royan. Une autre est prévue l’année prochaine à Poitiers. Mais nous ne sommes pas dans un schéma de « copier coller ». Nous nous adaptons aux spécificités locales.
Batiactu : Est-ce un moyen de répondre à l’essor des salles d’expositions de la concurrence ?
J.-C. C. : Ce n’est pas la concurrence qui nous guide, mais le marché et le client. Notre métier de négociant demande aujourd’hui de plus en plus d’outils sophistiqués à la fois pour les professionnels qui veulent des outils de qualité pour leurs clients, mais aussi pour viser d’autres clientèles que celles des grandes surfaces de bricolage et des soldeurs. C’est un moyen de se démarquer mais aussi de répondre aux besoins du marché.
D’une manière générale, nous avons fait un gros travail d’amélioration de notre outil de vente. Et les salles d’exposition qui étaient assez réduites auparavant se sont développées, au même titre que les libres-services professionnels. Ils font aujourd’hui en moyenne entre 150 et 300 m2, contre 50 m2 auparavant.
Batiactu : Justement, quelle est votre démarche sur la partie du libre-service ?
J.-C. C. : Nous avons une concurrence de plus en plus importante, que ce soit entre négociants ou avec d’autres circuits, comme les vendeurs de matériels qui visitent nos clients pour leur proposer des consommables, de l’OEP… Il se développe des méthodes de vente modernes adaptées à nos clients. Nous devons, nous aussi, être présents sur le sujet. Nos libres-services comprennent aujourd’hui une partie liée au dépannage mais aussi une partie complémentaire, avec tous les consommables, que nos clients ne pensaient pas forcément pouvoir trouver chez nous. Notre démarche est de dire : attention, nous avons aussi un offre ! C’est aujourd’hui un complément nécessaire.
Batiactu : Avez-vous ressenti l’impact de l’essor des discounters ?
J.-C. C. : Non, nous ne visons pas la même clientèle. Et puis, plus ça va et plus les choses se différencient entre la notion de conseil, de service que l’on peut apporter, de disponibilité des grandes marques, de profondeur de gammes… Les discounters plafonnent : dans les derniers semestres, le chiffre d’affaires constant de Brico Dépôt n’a pas progressé. Ils ont trouvé leur part de marché et maintenant ils n’arrivent plus à mordre sur d’autres types de clientèles.
Batiactu : Aujourd’hui, quel est le poids du particulier dans vos agences ?
J.-C. C. : C’est de l’ordre de 30%. Et cela nous va bien ! Nous avons simplement la volonté d’offrir au particulier qui vient en négoce un vrai service. Mais nous n’avons pas la volonté de faire des 4x3, en disant que l’on attire le particulier.
Batiactu : Comment envisagez-vous l’avenir ?
J.-C. C. : En terme d’activité, nous n’avons pas d’inquiétude majeure. En revanche, l’évolution de la réglementation et l’impact de la RT 2005 représentent pour nous un véritable défi. Nous allons, dans ce cadre, renforcer l’information et la formation dans nos agences et pour nos clients.
Jean-Charles Chaigne : L’activité a toujours été soutenue, même si nous avons noté pour la première fois dans certaines régions, et en particulier dans les Deux-Sèvres et la Charente-Maritime, une baisse de la croissance du nombre de mises en chantier, ce qui a entraîné, dans certains cas, un ralentissement de l’activité, voire une stabilisation. On arrive bien à un palier de la construction !
Le deuxième point, qui me semble le plus caractéristique, c’est le niveau de concurrence qui engendre une bataille très âpre aujourd’hui en termes de prix, malgré la croissance du marché. Nous rencontrons des difficultés à maintenir les prix voire à répercuter les hausses de nos fournisseurs. Pour nos clients qui ont des carnets de commandes assez longs, ces hausses posent de réels problèmes d’ajustement de leurs coûts de revient, de leurs coûts de production…Les hausses ont du mal à passer et nos marges, bien évidemment, s’en ressentent. Sur l’ensemble de l’année, nous sommes donc plutôt stables en termes de marge.
Batiactu : Vous venez de racheter les établissements Paul Thébault à La Rochelle. Vous êtes principalement présent sur le Grand Ouest. Y a-t-il encore de la place aujourd’hui sur cette région ?
J.-C. C. : Bien sûr qu’il y a de la place ! Aujourd’hui, le maillage en matière de négoces en matériaux est à peu près une agence tous les 30-35 km. Or, ce n’est pas notre cas. Nous estimons avoir le maillage nécessaire dans certaines régions, comme en Vendée – quoiqu’il y a encore deux endroits où ne sommes pas présents – et en Charentes, avec l’acquisition des établissements Paul Thébault (pour 12,8 M€, avec une centrale à béton, ndlr). Nous avons un bon maillage côtier, puisque nous sommes présents à La Rochelle, à Rochefort, à l’Ile d’Oléron, à Royan. Mais lorsque l’on rentre dans les terres, on a encore des progrès à faire.
Batiactu : Quelle est la région qui enregistre la plus forte croissance?
J.-C. C. : L’Aquitaine a tenu longtemps le haut du pavé, la Vendée a aussi été très forte. Mais cette année, la Bretagne a crû plus vite. D’une manière générale, plus on est proche de la côte et plus le taux de croissance augmente. C’est lié à un taux de migration plus important, aux résidences secondaires, au troisième âge…
Batiactu : Sur quelles régions souhaitez-vous encore vous développer ?
J.-C. C. : Rien de plus que là où l’on est présent. Nous souhaitons densifier notre maillage géographique, et éventuellement notre maillage métier, sur le carrelage, le bois-panneaux et les multi-spécialistes.
Batiactu : Un maillage national ne vous intéresse pas ?
J.-C. C. : Non, pour l’instant nous nous contentons de nous développer sur le Grand Ouest. Mais si des opportunités se présentaient, pourquoi pas ? Nous serions capables de les étudier.
Batiactu : Quels sont les métiers les plus performants ?
J.-C. C. : C’est le gros œuvre (27-28%, ndlr), avec une bonne croissance cette année sur la plaque de pâtre et l’isolation. L’aménagement extérieur enregistre aussi une belle croissance, avec un taux de progression à deux chiffres (à environ 5%, ndlr). Nous recueillons aujourd’hui les fruits de nos investissements sur l’aménagement de nos parcs et sur l’espace expo de ce métier.
Batiactu : Vous venez d’inaugurer un nouveau concept de salle d’exposition sanitaire-carrelage au Château d’Olonne (85), quelles sont vos ambitions ?
J.-C. C. : Cela fait partie de notre programme pluriannuel d’investissements et d’amélioration de notre outil de vente pour répondre aux nouvelles conditions de concurrence et de marché. Nous en avons ouvert une au mois de septembre à Périgueux. Une partie va être refaite à Royan. Une autre est prévue l’année prochaine à Poitiers. Mais nous ne sommes pas dans un schéma de « copier coller ». Nous nous adaptons aux spécificités locales.
Batiactu : Est-ce un moyen de répondre à l’essor des salles d’expositions de la concurrence ?
J.-C. C. : Ce n’est pas la concurrence qui nous guide, mais le marché et le client. Notre métier de négociant demande aujourd’hui de plus en plus d’outils sophistiqués à la fois pour les professionnels qui veulent des outils de qualité pour leurs clients, mais aussi pour viser d’autres clientèles que celles des grandes surfaces de bricolage et des soldeurs. C’est un moyen de se démarquer mais aussi de répondre aux besoins du marché.
D’une manière générale, nous avons fait un gros travail d’amélioration de notre outil de vente. Et les salles d’exposition qui étaient assez réduites auparavant se sont développées, au même titre que les libres-services professionnels. Ils font aujourd’hui en moyenne entre 150 et 300 m2, contre 50 m2 auparavant.
Batiactu : Justement, quelle est votre démarche sur la partie du libre-service ?
J.-C. C. : Nous avons une concurrence de plus en plus importante, que ce soit entre négociants ou avec d’autres circuits, comme les vendeurs de matériels qui visitent nos clients pour leur proposer des consommables, de l’OEP… Il se développe des méthodes de vente modernes adaptées à nos clients. Nous devons, nous aussi, être présents sur le sujet. Nos libres-services comprennent aujourd’hui une partie liée au dépannage mais aussi une partie complémentaire, avec tous les consommables, que nos clients ne pensaient pas forcément pouvoir trouver chez nous. Notre démarche est de dire : attention, nous avons aussi un offre ! C’est aujourd’hui un complément nécessaire.
Batiactu : Avez-vous ressenti l’impact de l’essor des discounters ?
J.-C. C. : Non, nous ne visons pas la même clientèle. Et puis, plus ça va et plus les choses se différencient entre la notion de conseil, de service que l’on peut apporter, de disponibilité des grandes marques, de profondeur de gammes… Les discounters plafonnent : dans les derniers semestres, le chiffre d’affaires constant de Brico Dépôt n’a pas progressé. Ils ont trouvé leur part de marché et maintenant ils n’arrivent plus à mordre sur d’autres types de clientèles.
Batiactu : Aujourd’hui, quel est le poids du particulier dans vos agences ?
J.-C. C. : C’est de l’ordre de 30%. Et cela nous va bien ! Nous avons simplement la volonté d’offrir au particulier qui vient en négoce un vrai service. Mais nous n’avons pas la volonté de faire des 4x3, en disant que l’on attire le particulier.
Batiactu : Comment envisagez-vous l’avenir ?
J.-C. C. : En terme d’activité, nous n’avons pas d’inquiétude majeure. En revanche, l’évolution de la réglementation et l’impact de la RT 2005 représentent pour nous un véritable défi. Nous allons, dans ce cadre, renforcer l’information et la formation dans nos agences et pour nos clients.
